“跟用友的關系，我認為有點像親人的感覺。”

與用友合作20年，一路走來，上海企通集團（下文簡稱“企通”）總經理于飛在形容與用友的合作關系時，已經不限于“伙伴”一詞，而是選擇了更親密的詞匯。“我們從原來的有緣相識，可能走一程的伙伴，到今天成為親人，融為一體。”

伴隨著關系的轉變，企通與用友的合作目標也發(fā)生著變化。于飛說，過去雙方在一起是互相為了賺錢；但今天，雙方正圍繞一個共同的目標——“服務企業(yè)數(shù)智化”去努力。

從電算化到信息化再到數(shù)智化，企通用20年的時間，陪伴著用友成為一家全球領先的企業(yè)云服務與軟件提供商，自身也緊跟著用友的步伐，從一家增值經銷商邁向數(shù)智化解決方案提供商。

其中，2015年毅然跟上用友步伐轉向云服務的決定，為企通今日先人一步的發(fā)展開辟了通路。

2004年，已在上海創(chuàng)立企通一年的于飛決定代理用友等三家廠商的財務軟件產品，以滿足上海外資、合資以及本土民營企業(yè)的財務電算化需求，后因另外兩家的產品、定位、經營思路等問題，短短幾年，企通便把重心收縮到與用友的合作上。

于飛說：“我覺得用友非常穩(wěn)健?！边@也成為企通與用友后續(xù)一二十年間持續(xù)合作的一個重要原因。

2008年，面向信息化的大趨勢，企通開始將重心放在ERP產品上，與用友的合作也從U8+這樣的中端產品逐漸覆蓋到NC高端產品。而ERP自身的特性決定著這一階段企通的商業(yè)模式也要轉變。

“原來財務軟件我們主要以銷售為主，而ERP則重實施、重服務，所以這一階段我們的收入主要來自于實施、服務。”于飛說。也正是如此，企通在這一階段大大提升了自身的技術能力，這也為2019年企通的再次轉型奠定了基礎。

2019年，一些先行企業(yè)已經開始數(shù)智化轉型，企通也迎來與用友合作的第三階段：基于用友的各類云服務產品，通過訂閱、開發(fā)、咨詢等方式，以一個數(shù)字化服務商的身份為客戶提供解決方案。

事實上，早在2015年用友宣布開始云轉型，企通便是第一波跟隨用友轉型的伙伴。開發(fā)背景出身的于飛，對于云了解得非常清楚：“我認為云從技術上是一種進步，從商業(yè)模式上也是一種進步。所以當用友推出云產品的時候，我們毫無顧忌地開始去做這個業(yè)務?！?/p>

當時，受限于客戶對云的認知不夠，加上用友推出的更多是面向單領域的產品，適用范圍沒有那么廣，企通也曾面臨過困難，但于飛說，自己從未動搖過。

撥的云開見月明。2020年后，隨著上云成為共識以及用友BIP、YonSuite一體化云服務包的發(fā)布，緊跟用友腳步的企通也成為了第一波受益的伙伴，最直接的體現(xiàn)便是用友的激勵力度，企通幾乎能收到全部的訂閱費。

回憶當時向云轉型的決定，于飛說：“這是一件難而正確的事?！?/p>

如今的企通，是用友商業(yè)伙伴中當之無愧的云轉型先鋒：訂閱、咨詢、實施等與云相關的收入已占到企通總收入的七成以上，其中低端業(yè)務云收入達到90%，以YonSuite為代表的中端業(yè)務云收入高速增長。

更重要的是，云服務是個馬太效應極其明顯的市場，已經訂閱的企業(yè)會持續(xù)付費，2015年便先人一步云轉型的企通，歷經八九年的時間已積累了大量客戶，越領先越領先。

“云轉型先鋒”，不止體現(xiàn)在收入，也體現(xiàn)在與用友的生態(tài)合作。從信息化到數(shù)智化，相較于此前的渠道型或者服務型生態(tài)，用友希望與伙伴深度合作建立“聚合型”生態(tài)，實現(xiàn)集成與被集成，你中有我，我中有你。

20年一路走來，企通與用友的合作在轉型中不斷深化，也從最初的渠道型轉向聚合型。雙方合作之初的代理轉售，如今的訂閱服務，即用友的渠道伙伴，企通還在做；同時，圍繞企業(yè)數(shù)智化轉型，企通也在為客戶做咨詢、實施，是用友的專業(yè)服務伙伴；另外，企通也基于用友BIP的iuap平臺，開發(fā)了十幾款產品，也是用友的ISV合作伙伴。

多元合作、深度融合，這是用友打造聚合型生態(tài)時，希望看到的云轉型先鋒。

于企通而言，這樣的轉變也是于飛希望看到的。于飛認為，伙伴的存在與否，取決于伙伴這個角色在企業(yè)服務產業(yè)鏈中是否能夠創(chuàng)造價值。電算化或者信息化時代，整個產業(yè)鏈需要靠伙伴的轉售、實施等鏈接企業(yè)與廠商，這是伙伴創(chuàng)造的價值。

隨著本地部署轉向云訂閱，企業(yè)與廠商有了更加便捷、更加直接的聯(lián)系方式，傳統(tǒng)伙伴的價值早已被壓縮。“時代已經變了，原來我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造的價值，更多是基于廠商品牌、產品的價值。當我們不能再為客戶創(chuàng)造自己的價值時，可能就沒有收益了。”于飛說。

而今日之企通，正在通過咨詢、實施、交付、集成、自己開發(fā)的產品及解決方案等，為企業(yè)數(shù)智化轉型提供企通的價值，如與用友在YonSuite的合作上，企通可借助YonSuite的一體化、通用能力，結合自身的實施、開發(fā)等能力和眾多項目落地經驗，共同為客戶打造行業(yè)化、場景化解決方案。

翻看企通的各項收入，單純的售賣收入只占企通總收入比重的20%左右，這也反映出，企通正在為企業(yè)的數(shù)智化轉型，創(chuàng)造自己的價值。

從《推動企業(yè)上云實施指南（2018-2020年）》、“十四五”規(guī)劃“上云用數(shù)賦智”行動等政策，到企業(yè)服務商紛紛開啟云轉型，再到企業(yè)上云意識的覺醒，無論站在哪個角度看，云服務都是不爭的事實。

“這個時代，我覺得要相信有一些智者已經把這個事情想得很明白了，不用再過多地去琢磨、懷疑這個事情。”談及伙伴該如何云轉型，轉型已經小有成績的于飛回答得很簡潔：“要相信，跟上用友的步伐?！?/p>

20年的合作經歷，使得于飛相信用友的戰(zhàn)略?！罢驹诨锇榈囊暯强从糜?，這是一家穩(wěn)健、長久、持續(xù)的公司，特點就是讓人比較放心，強調為客戶創(chuàng)造價值，這是很多互聯(lián)網公司不講究的?！?/p>

于飛也給出了一些自己成功轉型的“小技巧”。首先要選擇好時機，而當下便是一個很好的時機?！叭绻f今天10家客戶有9家都是喜歡云的，那么這個時候營銷成本是大大降低了?！?/p>

其次從老客戶開始，尤其對于有想法上云的老客戶。“老客戶因為之前已經建立起信任關系，所以介紹云服務時營銷成本、服務成本都會更低。”

在拓新方面，同樣有“技巧”可言。于飛說，新成立的企業(yè)，尤其是創(chuàng)始人從國外回來的初創(chuàng)企業(yè)，對云的接受度普遍比較高；對于傳統(tǒng)企業(yè)，更適合用場景化的方式分步切入、逐漸推進。

在助力企業(yè)數(shù)智化的路上，用友今年將繼續(xù)借助生態(tài)伙伴們的力量大力推進行業(yè)化，而這也是企通今年的一大規(guī)劃。同時，企通也將結合自身的產品、服務能力，通過方案化放大和提升用友的產品價值，更好地滿足客戶的個性化需求。

為此，于飛也對用友提出了一些期待：“希望用友能夠繼續(xù)保持政策的穩(wěn)定，在開發(fā)上給予我們更多的賦能，同時加快產品的迭代，上線更多新功能。”